Um empreendedor ou empresário qualquer já não pode ignorar a importância do marketing digital para o avanço do seu negócio. O que, obviamente, não vale somente para produtos ou soluções voltadas para tecnologia.
De fato, essa regra envolve absolutamente todos os segmentos, tanto da área de produtos quanto de serviços. Outro ponto que não pode ser ignorado: a importância da captação/geração de leads.
Afinal, já não faz o menor sentido dividir o mundo entre público-alvo de um lado e clientes do outro. O marketing evoluiu muito e hoje procura entender quais as etapas que levam uma pessoa daquele extremo a este.
No fundo, trata-se, conforme veremos abaixo neste post, da boa e velha necessidade de prospectar novos clientes, conquistando-os e tornando-os fiéis à sua marca/empresa.
Entenda o funil: lead, suspect e prospect
Provavelmente você já ouviu falar em funil de vendas ou em jornada de compra, certo? São esses dois conceitos, bastante similares entre si, que tentam entender melhor essa arte de transformar leads em clientes.
O nosso foco aqui é a captação de leads, mas é preciso entender brevemente esses termos, até para saber como começa e onde termina a geração de leads.
Então, vamos analisar:
- O que é um lead;
- O que é um lead qualificado;
- O que é um suspect;
- O que é um prospect.
Pois bem, todo mundo que entra em contato com sua empresa de algum modo, é um lead. Ele pode ter chegado até você por indicação, marketing tradicional, marketing digital, etc.
Naturalmente, nem todos aqueles que ouvem falar de sua empresa ou têm acesso ao seu material publicitário terão interesse em seu produto/solução, concorda? Aqui surge a primeira etapa do processo: a do lead qualificado.
Esta é aquela pessoa que reconhece no seu negócio uma necessidade, sabe que simplesmente precisa ou virá a precisar dele. Ou seja, se você anuncia uma escola de natação infantil, por exemplo, somente quem tenha filho, neto, sobrinho, etc., verá uma possibilidade nos seus serviços.
A próxima etapa é a do suspect. Esse “suspeito” é alguém que se enquadra no seu nicho de mercado, ele precisa do seu produto. Porém, por qualquer razão, ainda está sendo “educado” quanto à solução.
A demora na decisão dele pode significar uma falta de recursos financeiros, uma falta de tempo, ou a simples procrastinação humana. Cabe a você identificar isso e ser assertivo na conversão.
Essa conversão o torna um prospect. Esse termo é o mesmo da “prospecção ativa” que sempre se utilizou na área de vendas e no departamento comercial das empresas.
A pessoa pode não querer uma atividade infantil, mas todos podem se beneficiar, por exemplo, de uma aula de step. Como se sabe, elas melhoram a forma física, a coordenação motora, o controle do peso, etc.
Então, quando você começa a negociar com esse suspect, sobre preços, promoções, horários disponíveis na sua agenda, na dele, é porque ele se tornou um prospect, e está perto de virar um cliente.
1. Formulários: a estratégia básica da captação
Como vimos, é encantador compreender a relação com o cliente como algo que vai além de ele simplesmente querer ou não querer a sua solução, não é mesmo?
Agora que já sabemos por quais etapas ele deve passar até se tornar um consumidor, é hora de pôr a mão na massa e captar o máximo possível de leads, ou seja, de possíveis clientes.
A primeira e mais básica dica de todas é a do formulário, tal como se fazia no balcão das lojas físicas e estabelecimentos. Hoje não é diferente, qualquer página do seu site/blog pode pedir os dados de contato das pessoas.
Mas, claro, não basta “pedir”. A melhor maneira de conseguir sucesso é estabelecendo um compromisso com o visitante, como o de lhe enviar newsletters gratuitas.
Uma pessoa que entra em seu site para ler algo sobre alongamento de cílios híbrido, por exemplo, certamente terá interesse em ser informada sobre as inovações que costumam ocorrer no universo da estética, as quais aliás não são poucas, e também envolvem sobrancelhas, unhas, cabelos, a pele, etc.
Outro ponto importante é não pedir informações demais. Como vimos acima, a jornada da compra envolve etapas. Estas, por sua vez, têm a ver com a disponibilidade e a realidade da pessoa.
Os formulários mais simples rendem mais leads. Talvez seja o caso de pedir apenas o nome e o e-mail para contato. Sabemos que outras informações podem ser fundamentais, tais como:
- Telefone;
- Endereço;
- Idade;
- Gênero, etc.
Todas elas determinam que tipo de material você enviará, e como abordará o cliente, é verdade.
Porém, conseguir essas informações é uma etapa para outras estratégias e não deve impedi-lo de conseguir um lead/contato. Lembrando que quanto maior o formulário, maior a chance de o visitante não o preencher.
2. Desbravando o universo das landing pages
Um modo de turbinar o site ou blog é criar uma página voltada exclusivamente para o que se chama CTA (call to action), ou seja, uma “chamada para ação” que engaje o cliente.
Em estágios mais avançados, esse chamado pode ser para a compra em si mesma. Porém, quando o assunto é captação de leads, elas podem ser ainda mais assertivas. Alguns chamam essa página de hotsite.
Ou seja, “site quente”, no sentido de que ele já não deverá ser uma leitura fria, a qual pode ou não engajar o cliente. Se uma pessoa interessada em prótese de silicone entra na sua página, ela sabe o que quer, já conhece algo da solução e você precisa garantir que não perderá a chance de retê-la.
Outro modo mais comum de se referir a esse tipo de página é o termo Landing Pages. Essa “página de destino” ressalta o modo de que se trata de um material exclusivo, que, aliás, costuma ficar online por tempo limitado.
Ali, há várias promoções a serem feitas, tais como:
- Um novo e-book gratuito;
- Uma série de vídeo-aulas;
- A inscrição para uma palestra;
- A presença em um workshop, etc.
Adiante veremos como a geração de conteúdo pode ser, ela própria, uma estratégia. O importante da landing page é saber explorar o seu nicho.
Outro exemplo, da mesma área de beleza e estética, é o da abdominoplastia masculina. Em todos esses casos a pessoa interessada certamente busca por informações de qualidade antes de decidir com quem irá realizar a aquisição, então essa é a sua maior chance.
3. Mais sobre a geração de conteúdos
Certamente, você já ouviu dizer que o futuro é do inbound marketing, em detrimento das outras estratégias. Ou seja, do marketing de conteúdo e da prospecção passiva, é aquela que não tenta “vender a todo custo”.
Verdade ou não, a geração de conteúdos de qualidade, que cria elos entre você e seu público, os quais elos vão muito além de oferecer promoções e descontos sazonais, é mesmo essencial.
O e-book ou a vídeo-aula utilizada como isca na estratégia da landing page mencionada acima é um exemplo disso; outro são as newsletters citadas na estratégia de formulários.
Mas isso pode e deve ocorrer também fora de uma página de hotsite. Você pode utilizar as redes sociais, como veremos abaixo. E pode ter um canal em plataforma de compartilhamento de vídeo. São várias dicas dentro da mesma!
O importante é estar sempre por dentro das novidades da sua área, e dividi-las com o seu público de modo a se tornar uma autoridade no assunto.
Ainda na área de beleza e estética, imagine a diferença entre simplesmente anunciar sessões de tratamento estrias vermelhas, e ter um blog especializado sobre o assunto, ou um canal de vídeos exclusivos.
No segundo caso, cada postagem que você fizer, em qualquer formato que seja, será uma fonte incrível para captação de leads. Acredite, as pessoas vão praticamente pedir para você entrar em contato com elas!
4. Como usar as redes sociais a seu favor?
Naturalmente, nenhuma estratégia de marketing digital pode ignorar o papel das redes sociais.
Hoje ainda temos a vantagem de que muitas mídias sociais já oferecem um campo específico para isso, mais ou menos como se integrassem nelas o formulário citado acima.
Outra vantagem é que por meio dessas páginas os visitantes tendem a se sentir mais seguros para deixar os dados de contato.
É assim que se inicia uma relação de confiança e, com o tempo, você vai estreitando o funil de vendas, fazendo o lead amadurecer até que chegue a pedir detalhes sobre formas de pagamento e afins.
Então, se você tem uma página com várias informações pertinentes sobre tratamento para flacidez na barriga, não deixe de criar um botão de tipo “Fale conosco” ou “Envie uma mensagem”.
5. SEO e CPC: um modo de turbinar a estratégia
Não é segredo para ninguém que os motores de busca se tornaram, nas últimas décadas, a maior vitrine do mundo, superando a televisão aberta e o rádio. Isso serve tanto para venda como para captação de leads.
Depois de investir em formulários, landing pages, hotsites, e após gerar tanto conteúdo de qualidade via e-books, vídeos e afins, é hora de ter a certeza de que você chegará à pessoa certa na hora certa.
Os links patrocinados trabalham com CPC (Custo por Clique), entre outras formas de publicidade. O importante é saber que eles realmente aumentam o tráfego de suas páginas, e no curto prazo. Especialmente para produtos como whey protein para engordar e os demais suplementos, que têm grande apelo e grande concorrência.
Enquanto isso, pensando no médio e longo prazo da sua marca, invista em SEO (Search Engine Optimization), que é a otimização do seu site para que ele apareça com destaque na busca orgânica.
