A automação de vendas é um dos processos que mais beneficiou as empresas, muito por conta da agilidade e da praticidade nas transações comerciais. Nos empreendimentos B2B (Business to Business), o comércio eletrônico trouxe inúmeras vantagens.
Os benefícios são perceptíveis para os negócios que desejam melhorar a rentabilidade e a lucratividade, ou somente otimizar os fluxos produtivos.
Mas, afinal, o que significa B2B?
O B2B é uma sigla para o termo em inglês “Business to Business”, que significa “empresa para empresa”.
Ou seja, é um conceito que remete às transações comerciais que são feitas entre pessoas jurídicas, como um empreendimento de locação de gerador de energia que fornece equipamentos para indústrias, hospitais e comércios.
Dessa maneira, os negócios B2B se diferenciam do B2C (Business to Customer), visto que este último modelo tem como principal característica o fornecimento de produtos e/ou serviços para o consumidor final.
Apesar de tanto o B2B quanto o B2C necessitarem de uma boa organização comercial, o modelo de negócios de “empresa para empresa” possui algumas especificações, incluindo a alta quantidade de transações e a recorrência de receitas.
Portanto, é fundamental criar demandas e estratégias para otimizar as vendas, de modo organizado e racionalizado.
Vale ressaltar que no B2B não existe um ponto de venda, mas sim, constrói-se um relacionamento com valor agregado entre as empresas.
Em uma situação hipotética, podemos exemplificar com a compra de um mezanino industrial por uma comércio.
O interessado na venda (empresa que produz o mezanino) não conta com o equipamento pronto, mas sim, cases de sucesso, projetos e planejamentos que oferece ao comprador (comércio).
A partir disso, já se pode vislumbrar a ausência de um ponto de venda – o que não quer dizer ausência de espaço físico da empresa.
No entanto, o empreendimento B2B não precisa se preocupar em ter uma loja personalizada para agradar o visual de seus clientes. Ao contrário disso, o B2B deve construir uma relação de confiança e fidelização com outras empresas.
Outra característica peculiar dos empreendimentos B2B é a complexidade das vendas. Muito disso, deve-se à própria forma de elaboração dos produtos, pois demanda a fabricação, conforme os critérios estabelecidos pela empresa compradora.
Por exemplo, ao produzir uma caixa de madeira industrial, a indústria precisa das seguintes informações:
- Dimensões internas da caixa;
- Dimensões externas da caixa;
- Quantidade de caixas requisitadas pelo cliente;
- Necessidade ou ausência de reforço na caixa;
- Localização da abertura da caixa (laterais ou topo).
Percebe-se que o processo de fabricação dos produtos B2B é mais complexo em comparação com as empresas B2C, onde os clientes vão até uma loja para escolher um item pronto.
Portanto, na relação comercial Business to Business, há muitas tomadas de decisão que influenciam as negociações, o que influencia diretamente no planejamento de marketing desses empreendimentos.
Como criar um planejamento B2B para o seu empreendimento
Em primeiro lugar, o planejamento de uma empresa B2B precisa considerar o perfil dos clientes, assim como ocorre no B2C.
A diferença é que não estamos lidando com “personas”, isto é, personagens baseados em um público real, com comportamentos, hábitos de consumo e valores pessoais; no B2B, lidamos com o “comprador ideal”.
Isso quer dizer que o perfil dos clientes de uma empresa B2B leva em consideração as necessidades de um produto específico, em consonância com as características demográficas e econômicas de uma localidade.
Na prática, podemos ver uma empresa de arquitetura especializada em projeto de quiosque para shopping.
Nesse caso, o comprador ideal são os próprios shoppings, sendo assim, é interessante que o empreendimento de arquitetura abra seu negócio em uma região ou cidade com shoppings grandes.
Além disso, o comprador ideal tem influência na precificação, posicionamento e estratégias comerciais da empresa B2B.
Ou seja, é preciso identificar quais são os clientes que geram mais receitas e menores custos para o seu empreendimento. Como consequência, é possível ter um processo de venda rentável.
Por esse motivo, traçar o perfil do comprador ideal B2B requer a percepção dos processos de qualificação das potenciais empresas compradoras, em conjunto com personalização das estratégias comerciais, bem como de relacionamento.
E na prática, como é a automação B2B para expansão do seu empreendimento?
Já que os empreendimentos B2B exigem estratégias personalizadas para cada comprador ideal, é essencial ter um bom planejamento e soluções automatizadas, para otimizar os processos de venda e gerir o negócio com melhor eficiência.
No caso do marketing, mais de 70% das empresas B2B que automatizaram suas vendas e planejamentos conseguiram aumentar a taxa de conversão de clientes.
Entretanto, é necessário reconhecer as especificações de cada comprador e, com isso, orientar estratégias assertivas e objetivas.
Abaixo, separamos algumas ferramentas de automação em marketing que podem ajudar na expansão dos empreendimentos B2B.
Identificação dos clientes no funil de vendas
O funil de vendas é uma representação gráfica da jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio.
Para os empreendimentos B2B, essa estratégia pode ajudar a definir o relacionamento com o comprador, percebendo se ele está mais perto de realizar a compra.
Para automatizar esse processo, é possível segmentar o público-alvo para a qualificação de leads (clientes em potencial) de maneira automática.
Isso pode ser feito com base no perfil dos compradores e nas interações com o seu negócio.
Por exemplo, são inúmeros os segmentos que procuram por locação de impressora colorida. Vamos separar dois deles: as escolas e os escritórios.
Aqui, já é possível verificar que a abordagem será diferente para os compradores.
No caso das escolas, o primeiro contato (o topo do funil) pode ser feito com a oferta de conteúdo específico para educação, salientando como as impressoras coloridas facilitam a rotina dos professores.
No caso dos escritórios, a empresa B2B pode focar em uma abordagem diferenciada, ressaltando os benefícios de uma impressão digital grandes formatos de banners, muito usados no meio corporativo.
A maioria das empresas B2B costuma usar o marketing de conteúdo para a atração de compradores no topo do funil.
Esse método é extremamente eficiente, pois permite educar o público acerca do produto e/ou serviço, criar um relacionamento com os clientes e ter maiores taxas de conversão de leads.
E o marketing de conteúdo pode ser aplicado até para compradores que já estão mais próximos de fechar negócio.
Por exemplo, escritórios que se mostraram interessados na impressora mostrada no exemplo anterior podem fornecer um contato de e-mail para o seu empreendimento.
Assim, para manter a fidelização do cliente e influenciá-lo na compra, a empresa B2B pode fornecer mais conteúdos relevantes e personalizados, como exemplos de impressão adesivo transparente com o uso do equipamento.
CRM para empresas B2B
O CRM é a sigla usada para Customer Relationship Management, em português, “Gestão de Relacionamento com o Cliente”.
O conceito se refere a uma estratégia de automação completa, que integra os setores de venda, marketing e atendimento das empresas B2B.
O principal foco do CRM é a experiência do cliente. Com ele, é possível oferecer um atendimento personalizado, de forma dinâmica e assertiva, por meio da tecnologia.
Atualmente, os empreendimentos B2B não podem ficar de fora da lógica de consumo digital e dos comércios eletrônicos, pois grande parte dos compradores usam a internet nas transações comerciais.
Sendo assim, o CRM é capaz de armazenar informações dos clientes atuais e em potencial, incluindo o nome, endereço, e-mail, localização, entre outros dados.
Tendo esse material em mãos, os setores da empresa são atualizados constantemente sobre o perfil dos compradores ideais, sendo possível elaborar soluções personalizadas, conforme o histórico e preferências de compras.
A chave para a incorporação do CRM nas empresas B2B é a integração dos setores corporativos.
Por exemplo, ao oferecer plotagem arquitetura para estabelecimentos comerciais, a gráfica precisa estar totalmente sintonizada, principalmente, as equipes de marketing, design, vendas e produção.
O relacionamento com os compradores também é fundamental, pois o B2B precisa considerar todas as necessidades de seu público.
Por lidar com um grande número de transações comerciais diariamente, o CRM também é uma forma de facilitar o trabalho dentro das empresas B2B.
A estratégia é capaz de simplificar as tarefas repetitivas e, como consequência, as equipes podem acompanhar mais efetivamente os leads.
Quer dizer que o CRM ajuda a dispensar processos considerados obsoletos e de esforço manual dos colaboradores, para que a empresa B2B possa se concentrar em sua atividade-fim, seja na fabricação de produtos ou prestação de serviços.
Os resultados são a progressão dos negócio, melhor gerenciamento de compradores e simplificação dos processos de venda, o que impacta positivamente na lucratividade do B2B.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
