O funil de vendas, ou pipeline, é um modelo de planejamento estratégico que explica de maneira gráfica as etapas de todo o processo percorrido pelo consumidor, até a consumação da compra.
Neste tipo de estratégia, a empresa tende a utilizar os meios digitais para atrair o público, convertê-los em clientes e realizar a fidelização, em vez de precisar correr atrás de cada venda.
Por isso, para captar novos leads e realizar vendas de maneira mais otimizada, é importante entender exatamente o que é e como funciona essa estratégia de gestão de vendas.
O que é o funil de vendas?
Ainda que o funil de vendas esteja se popularizando agora, devido a aplicabilidade mais efetiva e econômica, o modelo é antigo. Ele como objetivo orientar as empresas a criar formas de atrair clientes e gerar vendas.
No entanto, os passos se modernizaram com o tempo e novas ações foram adicionadas ao plano estratégico. Afinal a jornada do consumidor não termina, necessariamente, quando a compra é concluída.
O funil de vendas pode ser dividido em três partes principais, que são:
O topo – descoberta
A etapa primária do funil é o momento de captação de novos leads. Aqui, o seu negócio deve conscientizar o público sobre a existência de um problema que o afeta e precisa ser solucionado. Problema esse, que pode ser resolvido com a sua solução.
As ações voltadas para esse estágio não precisam ser direcionadas diretamente a compradores específicos, principalmente porque eles ainda não são seus clientes, mas é possível encaminhá-las para as pessoas que se encaixem no seu público-alvo.
O meio – consideração da solução
Agora que já foi possível ganhar a atenção do seu prospect, ele iniciará o processo de averiguação quanto a como resolver o problema apresentado. Aqui, é possível educá-lo sobre o assunto por meio de posts nas redes sociais ou de e-mails.
Esse é um bom momento para analisar se o lead se encaixa com o perfil ideal dos seus clientes e, portanto, quais são as reais chances de que a venda seja concluída.
Deste modo, o uso de softwares de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) é essencial para facilitar a coleta e o cruzamento dos dados necessários.
O fundo – a ação final
Essa é a hora de apresentar o seu produto como a solução ideal para a elucidação do problema encontrado. Para realizar o convencimento, você pode realizar o comparativo do seu produto com o oferecido por concorrentes, disponibilizar depoimentos positivos, etc.
O mais importante é mostrar para o cliente que o seu produto é o que deve ser escolhido. Após o convencimento, é preciso selar o negócio de forma clara, facilitando ao máximo o processo de apresentação de proposta e do envio do produto.
Passos para desenvolver um pipeline eficiente
A construção de um bom funil de vendas pode auxiliar na melhora da previsão de resultados, criação de metas mais alcançáveis, maior produtividade, evolução no desenvolvimento de produtos e aumento de vendas. Mas por onde começar?
Mapeamento do processo de compra
A melhor forma de você aprimorar as ações de cada etapa é conhecer com exatidão os setores do funil.
Para as empresas iniciantes, é preciso conversar com o maior número de clientes. Assim, fica mais fácil alcançar o grupo de consumidores mais propensos a se converter em leads.
Entre os pontos de análise, devem constar:
- Quando compram com maior frequência;
- Qual a faixa etária;
- Qual é o cargo que ocupa profissionalmente;
- Por onde ele costuma comprar;
- Por onde tomou conhecimento do seu produto.
Otimização das etapas do funil de vendas
Após a coleta de informações sobre o perfil do seu cliente e a definição das etapas da venda, é preciso definir quais serão as áreas que precisam de ação, para garantir a permanência do lead até a efetivação das vendas.
Você pode utilizar o perfil do consumidor para direcionar as ações do topo do funil e assim conseguir novos leads. Estes possíveis consumidores são essenciais para os resultados da empresa, pois são pessoas dispostas a ouvir as propostas de produto.
Direcionar a atenção ao fim do funil é uma maneira de garantir vendas mais efetivas e maior garantia de lucro. Para isso, serão necessários vendedores bem treinados e esforços para solucionar os problemas encontrados, que podem estar afastando os consumidores.
Invista em um bom software de gestão de vendas
O funil de vendas exige o abastecimento constante dos dados e o cruzamento de informações. Assim, o treinamento dos funcionários é necessário, mas a utilização de uma boa plataforma de CRM é igualmente impactante.
Existe uma enorme variedade de softwares que facilitam a administração dos dados de vendas e dos setores internos, por isso procurar pela melhor CRM para pequenas empresas é fundamental para garantir a aplicabilidade do sistema.
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