Perfil do Cliente Ideal – ICP: Você sabe o que é e como defini-lo?

Ana Rodrigues
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A maioria das empresas acaba caindo no erro de não fazer uma pesquisa detalhada sobre seu cliente ideal e com isso, tem dificuldades de aplicar as estratégias certas por não ter bem definido o seu Perfil de Cliente. Continue a leitura para saber mais desta estratégia!

Bom, vamos começar explicando esta sigla: ICP vem do inglês  Ideal Customer Profile (Perfil de Cliente Ideal,)  que significa uma estratégia de marketing na qual direciona ações para a busca do perfil de cliente ideal que define informações demográficas como a concentração de clientes por região.

Este método ajuda a entender a busca de quem é o seu melhor cliente, um estudo de caso mesmo, que vai muito além de personas e público alvo. Por exemplo: Qual cliente valoriza o que sua empresa oferece?  Quais deles recorrem à contratação de seus serviços e que tem bons índices de sucesso na aquisição dos produtos ofertados? Este vai ser o cliente ideal para você e para o seu negócio e é ele quem deve ser o seu foco para suas estratégias de marketing e venda.

Para que serve então o ICP?


Vamos lá. o ICP serve para definir um perfil um pouco mais amplo que de uma persona, ou seja, ele informa quais empresas e clientes mais buscam soluções nos seus serviços para poder direcionar vendas, com objetivo de focar o seu negócio e saber  para onde estão as melhores oportunidades e concentrar os esforços no melhor retorno.

Diferenças entre Personas e o ICP

 

Embora os objetivos sejam bem parecidos, existem diferenças entre persona e o ICP. Explicando de uma forma breve: ICP é a estratégia definida por componentes demográficos ou seja por região. Enquanto a persona é a estratégia de marketing definida por comportamentos como hábitos, preferências e etc. Além também de ser uma criação com base em dados analisados do cliente ideal.

Como achar o perfil do cliente ideal?


Agora que já explicamos a diferença de persona e  ICP, e o que significa ICP, vamos entender como achar o perfil do cliente ideal. Conseguir definir o perfil de cliente ideal é uma das etapas mais desafiadoras e importantes dentro da estratégia da empresa e pode ser ser feita de duas formas, mas vai depender das informações que a empresa tem sobre o cliente. Veja:

Análise da base de cliente atual

Se a empresa tiver um banco de dados conseguimos identificar alguns padrões se analisarmos uma amostragem de clientes pagantes. Aqui os clientes são classificados e identificados em dois pontos: 

– Qual cliente traz maior receita e 

– Quais demonstram mais possibilidade de bater o martelo, ou seja fechar negócio, venda.

Além de analisar dados, identificar quais clientes tem as melhores características levando em consideração alguns aspectos como: Localização e porte. 

Criação de lista de hipótese

 

Caso não exista base de clientes é feito um levantamento de hipóteses para descobrir informações a respeito do segmento, localização, por exemplo. 

A criação de landing page pode ser um ponto de partida na triagem para identificar o provável perfil do cliente ideal. 

Resumindo:

Para definir o perfil de cliente ideal é preciso saber quem ele é pois facilita o tipo de abordagem e comunicação. Por meio do perfil do cliente ideal identificamos características comuns de clientes potenciais e assim acertamos na estratégia garantindo um bom resultado. 

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Fonte

https://www.pontodesign.com.br