Toda empresa necessita de clientes para sobreviver e isso não é segredo para ninguém! O que pode passar despercebido é que para a captação de novos clientes é necessário muito esforço de uma equipe para fidelizar essas pessoas. O indicador Lifetime Value (LVT) ou valor vitalício de um cliente é uma métrica que estima o lucro líquido do cliente para uma empresa.
Mas o que isso quer dizer? Este indicador é essencial para qualquer empreendimento, pois além de um facilitador, ele define o valor médio gasto por seus clientes em seu período total de relacionamento com a empresa. Desta forma, ajuda na organização para a garantia de um futuro saudável do empreendimento.
Essa métrica ensina muito sobre vários aspectos da empresa e devem ser trabalhados em sincronia para um crescimento contínuo e eficiente da clientela. A principal ideia não é fazer um cálculo separadamente de cada cliente, mas sim analisar de forma geral e encontrar a média do valor gasto e o tempo de permanência do mesmo.
Fórmula do Lifetime Value
Para fazer esse cálculo basta aplicar a fórmula a seguir.
LTV = ticket médio x média anual de compras por cliente x tempo de relacionamento
Vamos supor que o gasto médio de cada cliente todo mês é em torno de R$200,00, então a média de transações por cliente todo ano será 12 meses. E para finalizar estimamos um tempo médio de relacionamento (desde a compra até o cancelamento) seja de dois anos.
Aplicando a fórmula:
LVT = 200,00 x 12 x 2
Logo o LTV dos seus clientes seria de 4,800 reais.
Qual a importância?
Com essa estimativa é possível definir o orçamento máximo de marketing (sem extrapolar verbas), ter uma planificação da sua receita nos próximos meses, descobrir falhas que podem levar o seu cliente a desistir do serviço e melhorar brechas mal trabalhadas para retenção.
Em outras palavras, parametrizar o lifetime value é fundamental para fazer decisões importantes de gestão e marketing empresarial.
Pilares básicos para o lifetime value
- Retenção: Sem retenção de cliente não há lucro! É necessário trabalhar com valores aceitáveis para que sua empresa obtenha lucro e não somente pague seus custos para sobreviver.
- Churn rate ou taxa de abandono: Essa métrica indica o percentual de clientes perdidos. Caso essa faixa esteja muito alta é necessário rever a estratégia e encontrar formas de aumentar a satisfação do cliente.
- Monetização: Ele é o indicador do crescimento gerado com bons resultados e com retenção da sua base.
- Indicação: O famoso “boca-a-boca” funciona muito bem para o aumento de clientes. E para que isso ocorra é necessário atendimento de qualidade e estratégia de pós-venda para fidelização.
Com a análise correta da métrica atrelada ao marketing é possível atrair muitos clientes ao seu negócio e fazer com que o valor investido por eles aumente com o tempo. Portanto, a intenção é que a retenção e a fidelização sejam uma prática recorrente dentro da cultura empresarial.
Seguindo esses passos básicos já é possível iniciar suas estratégias de marketing. Lembre-se que essa área é bastante delicada e precisa de muita atenção aos detalhes. Caso ache necessário, procure uma consultoria de marketing como a BDDB.ag para auxiliar.
