O termo “funil de vendas” é uma metáfora representada na forma de um funil, onde o topo é largo simbolizando a atração e entrada de clientes e a base é mais curta simbolizando a conversão feita.
A metáfora demonstra a trajetória que os possíveis clientes caminham até chegarem na realização da compra. Para realizar essa estratégia de forma eficaz, é preciso entender como ela funciona. O funil de vendas possui três etapas: o topo, o meio e a base. Seu objetivo principal é conquistar uma base de leads qualificados para efetivação de vendas.
Mas o primeiro passo para isso é produzir conteúdos relevantes para os seus possíveis clientes, de acordo com a etapa em que eles se encontram.Além disso, não adianta produzir o conteúdo e montar o funil, sem trabalhar com uma boa divulgação, e para isso é importante conhecer seu público-alvo. Pois só assim saberá onde encontrá-los e como atraí-los.Ou seja, quanto mais você conhecer sua persona, mais chances terá de converter um número maior de consumidores.
Mas afinal, como desenvolver um Funil de Vendas?
O funil de vendas é o conjunto das três etapas, com o objetivo de que o lead percorra por todas as etapas e por fim, consuma o produto ou serviço oferecido pela empresa. Mas para isso funcionar é preciso apresentar bons conteúdos, que agreguem valor e eduque o consumidor. Isso porque, apresentar um conteúdo com foco em apenas vender, geralmente, afastam as pessoas.
O topo do Funil
Esse é o estágio de atrair os clientes, onde você receberá o maior número de visitantes com a intenção de chamar a atenção deles para um problema, que às vezes nem tinham conhecimento, e por meio de conteúdos explicativos, de fácil leitura e atrativos irá mostrar que pode solucionar. Nesse ponto os conteúdos desenvolvidos devem ter aspecto educativos e trazer conhecimento. Seu maior objetivo nesse ponto é ganhar a atenção e o interesse do cliente.
E atenção: não é o momento para falar do seu produto ou serviço e nem da sua marca diretamente, mas sim de engaja-los mostrando de forma sutil como seu negócio possui domínio no assunto.
Os temas devem ser mais abertos, como por exemplo se você possui um negócio odontológico e quer atrair novos pacientes, pode usar temas como: “o que é o clareamento dental”, “quais tipos de aparelhos ortodônticos existem”, “para que serve os convênios odontológicos?”, “como funciona a prótese sobre implante dentário?”, etc.
Meio do funil
Após conquistar a atenção dos leads e despertar o interesse, passamos para o segundo estágio. O meio do Funil é onde você mostra como vai solucionar o problema que apresentou anteriormente e como pode melhorar o dia a dia do consumidor.
Lembre-se, esse ponto o consumidor já possui mais interesse no que você tem para oferecer e já tem uma relação com a sua marca, mas nem sempre está certo da compra. Ou seja, mesmo com conteúdo mais puxados para a venda, o foco principal continua sendo passar informação e agregar valor. Isso tudo para conduzi-lo a compra, então pensando nos futuros clientes que esses leads se transformarão, esse é o momento de quebrar suas objeções e sanar as possíveis dúvidas.
Ainda pensando que seu negócio é odontologico, agora os temas que podem abordar são: “as vantagens do plano odontológico”, “tipos de clareamento dentário”, “clareamento consultório ou clareamento caseiro”, “serviços cobertos por convênios odontológicos”, etc.
Fundo do Funil
Por fim o último estágio: o fundo do funil e o processo final da venda. Tão importante quanto às etapas anteriores, aqui o seu lead já tem um relacionamento com a marca, já reconhece o problema, já sabe como você pode ajudá-lo no dia a dia e está considerando os prós e contras para a tomada de decisão.
Os temas devem ser mais abertos, como por exemplo se você possui um negócio odontológico e quer atrair novos pacientes, pode usar temas como: “o que é o clareamento dental”, “quais tipos de aparelhos ortodônticos existem”, “para que serve os convênios odontológicos?”, “como funciona a prótese sobre implante dentário?” etc.
Canais para aplicar o Funil de Vendas
Como já foi dito, um dos interesses ao aplicar o funil de vendas é atrair leads, para assim poder filtrá-lo. E para isso acontecer de forma eficaz é importante divulgar essa ferramenta.Principalmente falando no topo do funil, onde o foco é atrair potenciais clientes e chamar a atenção, o uso das redes sociais pode ser o grande diferencial do resultado.Para escolher quais delas devem ser usadas para o seu negócio é preciso conhecer seu público-alvo e descobrir onde se encontram e a partir disso você deve saber quais meios mais atrativos de fazer as postagens para essas redes.
Por exemplo: pode ser post de blog com um Call-to-Action (CTA ) para outros materiais, replicado nas redes sociais escolhidas, ou por meio de vídeos no YouTube, etc.De acordo com seu público e com a rede escolhida, você pode desenvolver os conteúdos em diversos formatos. Existem alguns que são mais comuns e indicados para serem aplicadas nas diferentes etapas.
- Topo do funil: newsletters, eBooks introdutórios, webinars, landingpage, etc;
- Meio do funil: templates, checklist, guias de como comprar do produto ou serviço, etc;
- Base do funil: catálogos de produtos, testes gratuitos, cupons de de ofertas, etc.
>> Lembrando que isso não é uma regra a ser seguida, todas as ferramentas podem ser aplicadas em todas as etapas, o que dita a regra para o Funil de Vendas é o público que você quer atrair.
Quer saber mais sobre como atrair e conquistar o seu consumidor?! Continue acompanhando nosso blog.
Conteúdo produzido por Giulia Vaz, redatora na empresa Vue Odonto
