Inside Sale, Outbound Marketing e Inbound Marketing;
Como estas estratégias vão influenciar seu resultado comercial a partir de agora.
Se você tem um negócio próprio, é fundamental trabalhar com estratégias de marketing para aumentar a vendas dos seus produtos e serviços. Ter presença digital é essencial, mas definir as estratégias de marketing digital mais eficientes para o seu negócio é imprescindível. Nesse texto falaremos sobre Inside Sale, Outbound Marketing e Inbound Marketing e como essas estratégias vão te ajudar a obter melhores resultados imediatamente.
Antes de começar a planejar a estratégia de venda de uma empresa, é necessário ter um objetivo bem definido. Vale ressaltar que não existem estratégias piores ou melhores, mas sim aquelas que se adequam melhor ao seu modelo de negócio.
Inside Sale, ou vendas internas,é a modalidade de venda realizada de dentro da empresa. O vendedor utiliza de tecnologia, como a internet e o telefone, para realizar conversas e reuniões com clientes. Assim, mesmo com um time enxuto de vendas, é possível contactar e fechar negócios com o maior número possível de leads. Isso proporciona uma produtividade maior — os vendedores conseguem executar mais tarefas ao longo do dia, desde a prospecção até o fechamento da venda —, uma equipe mais assertiva e gera menos custos com deslocamentos.
Frases como: “Meu cliente teve um compromisso de última hora e desmarcou a reunião. Com isso, eu perdi a tarde de trabalho” ou “Fiquei preso no trânsito, me atrasei e quando cheguei o cliente não podia me atender” não farão mais parte do dia a dia da equipe de venda.
Três vantagens da estratégia de Inside Sales:
- Custo de aquisição por cliente muito mais baixo, isso porque o tempo de deslocamento é menor;
- Com uma estrutura interna é possível atender um público do Brasil inteiro, e até do mundo.
- Possibilita escalar conhecimento. O uso de softwares permite que você reveja a conversa com o cliente, identifique as objeções e, assim, na próxima conversa você consegue ser mais assertivo.
O principal aliado da gestão comercial em Inside Sales é o CRM. A ferramenta permite que os vendedores mantenham registros atualizados de todas as negociações que conduzem. Também auxilia na verificação do andamento dos resultados em relação às metas, na gestão das equipes, possibilitando mais produtividade e eficiência. Além disso, quando todas as atividades acontecem por dentro da ferramenta, como o envio de e-mails e as ligações comerciais, tudo fica registrado e pode ser metrificado e analisado.
Mas não vamos confundir uma estrutura de venda interna, de inside sales, com telemarketing.
Inbound Marketing
Não seria muito melhor se as pessoas certas e interessadas viessem atrás do seu negócio? É essa a função do Inbound Marketing: atrair as pessoas certas e transformá-las em clientes. Também conhecido como marketing de atração, a estratégia visa atrair, encantar e converter o público-alvo usando conteúdo relevante. No Inbound, a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.
No Inbound Marketing são realizadas ações com o intuito de atrair o potencial cliente para seu blog ou site e, a partir dessa atração, é feito um trabalho de relacionamento com essa pessoa. Esse relacionamento é desempenhado por meio de conteúdo personalizado e autoral. Esse conteúdo busca educar a audiência sobre o segmento da sua empresa, transformando-se em referência no assunto.
A área de marketing da uma empresa que faz Inbound Marketing é um centro de investimento. Isso porque todas as ações de Inbound Marketing podem ser mensuradas. É possível saber exatamente quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram em cada campanha. Ou seja, tendo o conhecimento dessas informações, é possível otimizar as campanhas para ter um melhor ROI (Investimento sobre retorno).
Inbound Marketing é vantajoso e traz muitos resultados. Confira cinco benefícios do Inbound Marketing:
- Aumentar a visibilidade de seu negócio;
- Atrair mais clientes em potencial;
- Gerar conteúdos que fazem diferença;
- Aumentar o poder de persuasão;
- Provar as vantagens do Inbound por meio de inúmeros indicadores.
Essa estratégia tão eficiente e útil passa por uma sequência lógica de cinco etapas:
Atrair: A primeira etapa é fazer com que estranhos se tornem visitantes regulares, por meio de conteúdo relevante. Quando você cria conteúdos, você gera autoridade sobre o assunto. Assim, as pessoas passarão a olhar para a sua marca ou seu negócio totalmente diferente. É possível fazer isso através de blogs, SEO, Links patrocinados e redes sociais.
Converter: O objetivo é conseguir converter o máximo de visitantes em leads, ou seja, transformá-los em oportunidades reais de venda. É possível oferecer conteúdos específicos em troca de informações pessoais, como o email, desse visitante. A partir do momento que há essa troca de conteúdo por informações, o visitante se torna um lead. Porém, nem sempre esse lead está no momento decisivo da compra e, por isso, é sempre bom manter um relacionamento com ele.
Relacionar: a partir da produção de conteúdo focada em diversos problemas, atraímos leads em diversos estágios. Para fazê-lo avançar na jornada de compra, é necessário entregar conteúdos de seu interesse — assim ele vai cada vez mais se aproximar da sua marca e entender que você é a solução que ele buscava. Por meio de algumas estratégias, como email marketing, identificamos os estágios em que se encontram os leads e fazemos eles avançarem até a decisão de compra.
Vender: Quando eu sei que esse lead está pronto para comprar? Pode ser no momento que ele faz o pedido de um orçamento ou acessa a página de preços no seu site. É nesse momento que deve ser feito o contato para mostrar que seu produto e serviço é a melhor solução e então fechar a venda;
Analisar: No Inbound, é possível medir cada ação e avaliar o que está funcionando ou não. Tudo isso através de dados, números e relatórios. Hoje, existem ferramentas digitais que reúnem essas informações para você, facilitando o trabalho.
Essa é a sua deixa para parar de distribuir panfletos por aí e investir em Inbound Marketing.
Outbound Marketing
O Inbound e o Outbound Marketing possuem focos muito diferentes: enquanto o Inbound foca no público alvo, o Outbound é uma estratégia que foca na dispersão da marca ao invés de um público-alvo específico.
De forma geral, o Outbound Marketing é um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal (ICP). O perfil é traçado por um conjunto de parâmetros ligados às características do cliente que se adapta melhor à solução oferecida.
Essa estratégia pode ser identificada como o marketing clássico. Propagandas de TV, rádio, cartazes, telemarketing, enfim, muitos são os tipos de formas de fazer outbound marketing. Com a crescente da internet, o Outbound Marketing passou por algumas modificações. Mais barato do que investir em mídias tradicionais, o outbound 2.0 traz a possibilidade do investimento em Ads online e a sua mensuração é mais fácil de ser realizada.
A ideia desta estratégia, é preciso compor um time de vendas: alguns focados em prospecção, outros em qualificação e outros em fechamento de vendas. Passou-se, então, a dividir o processo comercial em três equipes.
Business Intelligence: são profissionais que encontram empresas com perfil ideal para adquirirem o produto ou serviço que você vende, colocando você em contato com decisores.
Hunters: são profissionais responsáveis pela prospecção de clientes, fazendo o primeiro contato e gerando valor para o prospect com intuito de qualificá-lo para a compra.
Closers: são profissionais designados a finalizar a venda. Após o lead estar qualificado e maduro para a compra, eles os transformam efetivamente em clientes.
Quatro vantagens do outbound marketing para sua empresa
- ROI mais rápido;
- Facilmente mensurável;
- Assertividade do contato;
- Facilidade de montar a equipe.
Essas estratégias de marketing são apenas exemplos do que você pode fazer para divulgar seus produtos ou serviços. Para que o seu negócio decole, é preciso colocá-las em prática e ver aquela que funciona melhor para você e, principalmente, para seu público.
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