Diversos fatores possuem impacto na concretização de uma compra, como os gatilhos mentais, que correspondem aos estímulos recebidos pelo cérebro para que decisões sejam tomadas diariamente.
Sem dúvidas, o entendimento desses fatores contribuem com que os profissionais de marketing criem estratégias mais assertivas.
Por essa razão, características do comportamento do consumidor são constantemente analisadas, o que se reflete no aprimoramento das táticas voltadas para atração e conversão.
Afinal, é interessante considerar que desde a contratação de um serviço, como a pintura externa de casas, até atividades mais cotidianas, esses estímulos são responsáveis por poupar, de certa forma, o esgotamento mental para cada decisão.
A partir desse ponto, diversas escolhas soam como automáticas, por esse motivo, pode-se dizer que os gatilhos são facilitadores, diante as ações realizadas, independentemente do segmento.
Conheça os principais gatilhos e o uso no marketing
São diversas decisões tomadas diariamente, o que se reflete no número de gatilhos existentes.
Nesse cenário, há alguns que se destacam no dia a dia, por isso, são alvos de ações de marketing, tais como:
Novidade
De um modo geral, pode-se dizer que as novidades chamam bastante atenção, principalmente, pelo sentimento de prazer ao se deparar com algo novo.
Para uma compreensão mais clara nesse ponto, é possível imaginar uma pessoa que trabalha com eventos e está buscando por serviços para determinada ocasião.
Por exemplo, a locação de som para eventos, então, ao observar novidades em uma plataforma, provavelmente a atenção será chamada, principalmente, pela motivação de procurar uma recompensa quando um produto novo surge.
Ademais, a adoção desse gatilho é uma prática muito comum por parte das empresas de veículos e de tecnologia, como na apresentação de modelos de celulares.
O mais interessante, é que quando esse fator é trabalhado adequadamente, até mesmo quando não há grandes diferenças entre os modelos, comumente existe uma grande atração.
Prova social
Esse gatilho está associado com o fato de que é essencial para as pessoas a identificação, ou melhor, o pertencimento a grupos.
Um exemplo de prova social aplicada no marketing é na captação de leads, quando o número de assinantes é apresentado e o texto cria o estímulo de entrar neste grupo.
Basta pensar na situação em que um usuário está em busca de um espaço para festa de casamento, e se depara com um blog com dicas para eventos, de uma empresa que atua na área.
Ao ver um formulário para receber dicas e descontos, juntamente com um determinado número de pessoas que já se cadastraram, a probabilidade da ação dar certo é maior.
Urgência
A urgência é um dos principais gatilhos explorados no marketing, em que mesmo sem a necessidade evidente, o consumidor em potencial enxerga que precisa de determinado produto ou serviço.
Materiais com essa tática podem ser encontrados em diversos meios, por exemplo, uma empresa pode apresentar descontos por poucos dias, para que as encomendas de bem nascidos para maternidade sejam realizadas.
O consumidor realiza a compra mais rápido, principalmente, por conta do senso de urgência. Então, mesmo que o produto conte com uma análise, ele será comprado por conta do gatilho.
Reciprocidade
Quando se trata do gatilho reciprocidade, um dos principais cuidados que a empresa deve ter são ações verdadeiras, em que o lucro é a consequência.
Sendo assim, o estímulo é realizado na direção de criar, de fato, valor para os consumidores em potencial ou pessoas que já são clientes.
Uma das formas de trabalhar esse aspecto é oferecer amostras grátis e materiais enriquecedores.
São modos de despertar ações como cadastros em e-mails, compras ou o compartilhamento da marca.
Para potencializar as chances de resultados positivos, é interessante que os processos sejam realizados de forma consistente, ou seja, com o cultivo desse tipo de relação.
Razão
Por mais que diversas decisões sejam associadas com o “modo automático” no dia a dia, a busca por uma razão para alcançá-las também é um fator de grande influência.
Basicamente, é como se um significado fosse necessário, até mesmo nos casos em que as justificativas podem não ser totalmente claras.
Nessa situação, um dos modos de trabalhar esse fator no marketing, é reforçar os argumentos e transmitir o máximo de transparência possível.
Isso se deve ao fato de que essas ações potencializam a confiança do público, por exemplo, ao apresentar os benefícios de adquirir um gerador silencioso.
Dessa maneira, a detecção do motivo para a compra faz toda a diferença, especialmente quando o ganho da ação é apresentado com a abordagem adequada para cada público-alvo.
Escassez
Pressupõe-se que a escassez seja amplamente associada com a ideia de valor, então, é importante observar uma ligação sutil entre esse elemento e a urgência.
Afinal, ambos despertam ações mais rápidas, sendo que, nesse caso, um maior valor é agregado ao serviço ou produto devido a exclusividade.
Devido a isso, em alguns casos, os itens associados ao uso desse gatilho constam com um valor mais alto, como poucas unidades de carros, bolsas ou uma linha de maquinários, como gerador de emergência com recursos diferenciados, que só será disponibilizada por pouco tempo.
Autoridade
A autoridade requer um posicionamento diferenciado das empresas, para que, realmente, existam os estímulos.
Então, fatores como o profissionalismo, noção sobre o setor e informações atuais, são ofertados e trabalhados.
Esse é o caso de uma empresa que trabalha com a locação de impressora para eventos.
Sabe-se que existem diversos equipamentos e serviços desse tipo no mercado, mas, uma vez que sua posição é de autoridade, uma maior confiança dos clientes pode ser conquistada.
É possível usar mais de um gatilho na estratégia?
Sem dúvidas, todo tipo de técnica tem que contar com uma organização, principalmente, ao considerar a importância desse fator para que exista uma orientação mais assertiva na ações da empresa.
Claramente, é algo que se enquadra no uso dos gatilhos mentais, em especial, ao avaliar a possibilidade de aplicar mais de um no decorrer da execução de determinada tática.
Como exemplo, pode-se citar que em diversas ações no marketing de conteúdo, que tem como premissa, justamente, a elaboração de materiais enriquecedores para atrair e converter o público-alvo, há chances de reforçar a autoridade e, ao mesmo tempo, trabalhar a reciprocidade.
É o caso de uma empresa que atua com o aluguel de box truss, e alinha as estratégias em prol da educação de mercado, com materiais úteis.
Dessa forma, ao final do conteúdo, ou no decorrer da própria página, pode disponibilizar um conteúdo com dicas para o uso desse tipo de estrutura para eventos.
Sendo assim, diferentes gatilhos podem estar presentes nas ações, tais como:
- Artigos;
- Depoimentos;
- Vídeos institucionais;
- Imagens.
Desde a imagem selecionada para a publicação em uma rede social até a construção de uma landing page, que é uma página específica para conversão, esses itens podem ser trabalhados de forma alinhada.
A principal recomendação, é que exista sutileza e cautela nas abordagens executadas. Para ter uma compreensão ainda mais abrangente sobre os principais cuidados, confira as informações a seguir.
Cuidados na aplicação de gatilhos mentais
Além dos itens apresentados, por mais que as instituições contem com particularidades, é interessante citar e reforçar os cuidados gerais, como a questão de que devem ser usados como formas de persuasão e com distância da premissa de manipulação.
Afinal, se por um lado, o primeiro termo está associado com incentivos que partem do reconhecimento, por outro, a manipulação leva o consumidor a tomar decisões desalinhadas, mesmo que com os interesses e vontades acertados.
Dessa forma, é importante que os gatilhos aplicados tenham a capacidade de apresentar valor para as pessoas, de forma que uma percepção positiva da marca também seja construída.
Vale ressaltar que, embora esses elementos tenham um grande potencial para as estratégias de marketing, outro cuidado de grande destaque que as empresas devem ter são ações compatíveis com o que é proposto.
Certamente, é algo que se enquadra em qualquer técnica, independentemente do número de elementos trabalhados.
Por exemplo, no caso da escassez, se o item não for realmente limitado, os consumidores podem se sentir enganados, o que tem um grande potencial para o comprometimento da imagem da marca e, consequentemente, abre portas para prejuízos severos.
Por essa razão, é necessário usufruir dos gatilhos mentais de maneira inteligente, para que, assim, dados positivos nas estratégias sejam alcançados, tanto offline quanto online.
Todavia, ao se tratar do meio digital, os cuidados devem ser redobrados, devido à facilidade e agilidade que o compartilhamento de informações apresenta, o que reforça a necessidade de contar com profissionais qualificados e que priorizam a confiança da audiência.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
