A venda recorrente se tornou uma alternativa para os negócios lucrarem mais e manterem uma cartela de clientes fixa e sempre ativa.
Só que estas não são as únicas razões, outras se evidenciam, como as mudanças no comportamento do consumidor e o rápido avanço tecnológico.
Estes dois fatores têm feito surgir muitos negócios de vendas recorrentes, então marcas que antes não tinham essa modalidade começaram a adotá-la.
Os custos para aquisição de novos clientes são altos e pesam fortemente nessa adoção. Para se ter uma ideia, conquistar um cliente custa, aproximadamente, 7 vezes mais do que manter aquele que já compra com a marca.
Os negócios recorrentes, além de gastarem menos com essa aquisição, também têm uma receita fixa, com lucros garantidos e gastando pouco.
Além de ser um modelo mais lucrativo, a venda recorrente leva até os consumidores algo que realmente atenda a uma necessidade ou solucione um problema. E existem milhares de empresas que estão dentro desse estilo de negócio.
Devido a sua alta popularidade, neste artigo, vamos falar sobre o que é venda recorrente, sua importância, como funciona e dar alguns exemplos.
O que é venda recorrente?
Esse modelo de negócio também é conhecido como receitas recorrentes ou cobranças recorrentes, onde as empresas oferecem seus produtos e serviços, cobrando de maneira recorrente.
São produtos e, principalmente, serviços, que pagamos mensalmente, a cada 6 meses e até anualmente para tê-los.
Por exemplo, um estabelecimento que tenha cobertura de vidro para varanda, pode pagar mensalmente para uma empresa fazer a limpeza e manutenção desses vidros.
É feita uma assinatura em que o comprador paga conforme utiliza, bem como o vendedor recebe de acordo com o que for oferecido.
Em outras palavras, o consumidor paga pelos serviços utilizados, tendo acesso a preços mais acessíveis o que garante, também, uma receita garantida para os negócios. Exemplos desse modelo de negócio são:
- Plataformas streaming;
- Clube de assinatura;
- Software (SaaS);
- Serviços recorrentes.
Essa modalidade não apenas é vantajosa para os negócios, como também é muito importante. Então, vamos explicar melhor no próximo tópico.
Entenda a importância da venda recorrente
Um cliente recorrente tem valor inestimável para os negócios. Conquistar um novo consumidor tem um valor muito alto, mas quando ele faz parte da receita mensal da empresa, esse custo é diluído a cada nova compra que ele faz.
Todo negócio, como uma loja de moveis planejados apartamento pequeno, precisa adotar essa modalidade, porque existem muitas dificuldades em estar sempre atraindo novos consumidores.
Só que quando há um cliente sempre adquirindo novos produtos e serviços, a organização tem mais segurança financeira. Há um contrato estabelecido de, pelo menos, 6 meses, o que traz mais previsibilidade à receita.
Ter segurança quanto aos valores que serão recebidos nos próximos meses permite que a empresa se organize financeiramente, planeje seu fluxo de caixa e saiba quando e como investir.
Por falar em investimento, quando pensamos nele, logo nos vêm à mente os lucros que pode trazer. É dessa forma que o cliente precisa ver o seu negócio.
A venda recorrente não deve ser vantajosa apenas para quem oferece, mas também para quem compra. Por exemplo, uma locação de equipamentos para condomínio deve mostrar porque esses itens serão importantes em médio e longo prazo.
É necessário ter uma conversa aberta com o cliente sobre as reais vantagens e também as soluções desses equipamentos, como manter os espaços em comum do condomínio sempre limpos, gramas sempre bem aparadas, etc.
Esse cliente recorrente vai querer uma prestação de serviços de qualidade, o que vai exigir mais da organização. Sua equipe vai evoluir graças aos novos conhecimentos que precisará adquirir para garantir a satisfação do cliente e sua manutenção.
Se os colaboradores estão mais capacitados, consequentemente os resultados serão cada vez melhores, como mais satisfação no trabalho, mais clientes retidos e diversidade de aprendizado.
Em outras palavras, se uma fabricante de aquecedor de piscina elétrico, por exemplo, trabalha com a venda recorrente, ela não terá melhorias apenas financeiras, mas um crescimento interno do negócio que o tornará cada vez melhor.
Como funciona a venda recorrente?
Esse tipo de venda funciona por meio de um pagamento em um período preestabelecido pelo vendedor, que pode ser mensal, bimestral, semestral ou anual.
A cobrança pode ser feita de várias formas, como débito em conta, cartão de crédito, fatura, etc. O método é estipulado no ato da criação da assinatura, oferecendo tranquilidade para os dois lados.
Um bom exemplo de venda recorrente são as plataformas de streaming, que transmitem on-line uma variedade de conteúdos, como séries, filmes, documentários, etc.
Eles podem ser acessados de vários aparelhos, como computadores, notebooks, celulares, e tablets, tudo por meio de uma assinatura.
Os assinantes têm acesso a um acervo variado, que podem assistir onde e quando quiserem, por um valor acessível.
Outro exemplo é uma empresa de pintura predial contratar um software CRM que atenda às suas necessidades, pagando apenas pelo que vai usar e por um valor mais atraente.
Por que adotar as vendas recorrentes?
Ter um negócio recorrente é muito vantajoso, mas esses benefícios só serão conquistados se esse modelo for bem implantado e organizado. Então, dentre as principais vantagens, podemos citar:
Aumento da fidelidade
O cliente é o centro de um negócio recorrente, o que torna o relacionamento entre ele e a empresa melhor. Essa comunicação melhora a obtenção de feedbacks, além de identificar problemas para que eles possam ser resolvidos o quanto antes.
O ideal é ter uma boa equipe de pós-venda, pois ela ficará encarregada de evitar rompimentos por falhas na comunicação e falta de acompanhamento.
Se uma revenda de secador de cabelo de parede está sempre próxima de seus clientes, eles se sentem mais seguros, então fica mais fácil fidelizá-los.
Facilidade no pagamento
Os consumidores modernos adoram esse tipo de negócio, pois ele oferece praticidade na aquisição e no pagamento dos produtos e serviços. O cancelamento é simples e o foco é a agilidade nas soluções oferecidas.
Os pagamentos são flexíveis e se encaixam nas possibilidades do consumidor e nas maneiras que ele dispõe, desde que estejam dentro dos métodos disponibilizados pela empresa.
Melhor planejamento financeiro
Há uma receita fixa para a organização, com isso, ela consegue se planejar melhor e controlar as suas finanças.
Uma fabricante de camisa social para uniforme, por exemplo, consegue prever seu ROI (Retorno Sobre Investimento) de maneira assertiva, reduzindo alguns custos como CAC (Custos de Aquisição de Clientes).
Aumento do LTV
O LTV (lifetime value) diz respeito ao tempo que um cliente compra com determinada marca, e no caso dos negócios recorrentes, obviamente, ele é maior.
Há um trabalho para cativá-los, daí a necessidade de manter um relacionamento duradouro, oferecendo experiências encantadoras que mantenham o cliente com a empresa por mais tempo.
Boa opção para startups
O consumidor moderno sabe o valor do seu dinheiro, portanto, ele quer pagar apenas pelos produtos e serviços que realmente lhe convêm.
É preciso um modelo de pagamento flexível, que as vendas recorrentes garantem, e as startups têm a possibilidade de oferecer essa flexibilidade.
Inclusive, para elas, como no caso de uma fabrica de etiquetas adesivas, um negócio recorrente é mais interessante porque atrai mais investimentos externos.
Por exemplo, se duas marcas do mesmo mercado de atuação têm o mesmo faturamento, aquela que tem acesso a uma receita previsível tem mais vantagem. E isso é uma característica muito importante para os investidores.
Praticidade
Para os negócios, esse modelo de venda é muito mais prático, porque ele precisa fazer o cadastro e a cobrança do cliente apenas uma vez.
Depois, a cada período a cobrança será feita automaticamente, o que economiza tempo e recursos. Além disso, essa ação seria um gasto com uma tarefa rotineira, mas será revertido para melhorar a produtividade e para o core business do negócio.
Empresa transparente
Qualquer negócio recorrente se configura como uma empresa mais transparente para os seus clientes. Eles já sabem o que estão comprando, como vão pagar e tudo o que diz respeito a sua aquisição.
As dúvidas são poucas e qualquer problema é resolvido de maneira mais rápida e sem complicações. Tudo isso traz mais confiança para o consumidor, pois ele sabe que está fazendo negócio com uma organização transparente.
Considerações finais
Todo negócio precisa de lucros para sobreviver ao mercado, mas para isso ele precisa conquistar os consumidores. Essa não é uma tarefa fácil, além de ser uma ação mais cara.
Clientes recorrentes garantem uma receita fixa que traz segurança para as organizações e permitem que elas estejam sempre ativas e se relacionando com seus consumidores.
Trata-se da melhor maneira de reter os clientes, evoluir os produtos e serviços oferecidos e conquistar um espaço cada vez maior no mercado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
